La razón de ser de cualquier empresa es cubrir una necesidad o deseo, ya sea a través de productos o servicios. Pero para colocarlos y venderlos apropiadamente hay que puntualizar un mercado potencial.
Al tener este aspecto en claro, es más fácil que las empresas se encaminen hacia el cumplimiento de las expectativas de los consumidores. Igualmente, contribuye a precisar los canales publicitarios y los de venta más efectivos.
En este post queremos hablarte de lo que es el mercado potencial y la importancia que tiene para tu negocio identificarlo. Igualmente, te diremos cómo puedes definir tu público objetivo y las herramientas disponibles para hacerlo fácilmente.
¿Qué es el mercado potencial y por qué es importante identificarlo?
El mercado potencial está conformado con un grupo de sujetos a quienes se pretende vender uno o varios productos o servicios, o sea, el grupo de personas que pueden requerir o desear adquirir el servicio o producto que tu empresa ofrece.
Otra forma de verlo es que un mercado potencial son aquellas personas que ya compran y consumen productos similares a los que comercializas. También a aquellas que no lo consumen, pero lo necesitan por algún motivo.
Finalmente, también incluye a los individuos que aún no consumen ese producto, pero que podrían llegar a consumirlo en el futuro. Por tal motivo, determinarlo es un trabajo que requiere de un análisis profundo.
Realizarlo es una de las cosas que puede contribuir al crecimiento y consolidación de tu negocio en cualquier rubro. Tener un mercado potencial real es lo que garantizará las ventas y con ellas, los ingresos de tu empresa.
“Si quieres tener un buen volumen de ventas debes dirigirte al comprador adecuado.”
¿Cómo definir tu público objetivo y crear un perfil de cliente ideal?
Para definir tu público objetivo es necesario que hagas una segmentación del mercado en general. En ella debes determinar y elegir aquellos clientes que consideres los apropiados para tu empresa.
Para hacerlo, puedes tener en cuenta datos demográficos, psicológicos, comportamentales, socioculturales y más. Esto te permitirá construir el Buyer Persona o comprador ideal para tus productos y servicios.
Puedes establecer uno o varios de ellos y no son más que los diferentes tipos de individuos que podrían interesarse en lo que ofreces. Al hacerlo debes atribuirle la mayor cantidad de detalles para que puedas conectar con él y captarlo rápidamente.
“Tener claro tu Buyer Persona te ayudará a alcanzar el éxito en tus estrategias de marketing y ventas.”
Herramientas para investigar y analizar tu mercado potencial
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Para llevar a cabo el análisis de tu mercado potencial es preciso aplicar una fórmula matemática. En ella intervienen tres variables elementales:
- Los compradores (n).
- El consumo promedio per cápita (q).
- Precio del servicio o producto (p).
Estos tres datos básicos deben multiplicarse entre sí para poder conocer lo que es el mercado potencial. Entonces, la fórmula quedaría planteada como se detalla a continuación:
Ahora bien, para hacer un análisis de tu mercado potencial se requiere contemplar algunos elementos, así como determinados datos. Algunos de ellos son:
Dimensiones del mercado potencial
Este aspecto guarda relación con la cantidad total de ventas que se pueden concretar en un mercado específico. Esto, en caso de que se logren los topes referidos a la cantidad de vendedores, distribuidores, precios y productos.
Todo este cúmulo de información puede emplearse para hacer una estimación de la cuota de mercado que se puede cubrir. Como consecuencia, también se puede proyectar la rentabilidad que puede alcanzar un servicio o producto.
El tamaño de un mercado potencial se puede calcular aplicando herramientas efectivas como los estudios de mercado y de competencia. Para ilustrar esto con un ejemplo podríamos decir que quieres abrir una fábrica de salchichas en una ciudad.
En este caso, bien conviene investigar qué cantidad de personas tienen interés en comprar esta clase de productos en la correspondiente ciudad.
Cómo crece el mercado
Consiste en la proporción en la cual el mercado de un producto o servicio incrementa su tamaño. La medición puede hacerse desde distintos puntos de vista:
- El volumen de ventas.
- Los ingresos.
- La participación del mercado.
- La cantidad de clientes.
- Los usuarios.
Es decir, prácticamente cualquier variable que pueda medir el tamaño del mercado. Hay que destacar que existen muchos elementos externos que pueden incidir en su crecimiento. Algunos son:
- La competencia.
- El ciclo económico.
- Los avances tecnológicos.
- Los cambios en la legislación.
Se considera que este es un indicador relevante que deben tener en cuenta todos los empresarios, porque les permite detectar oportunidades en el mercado y determinar la demanda de sus productos y servicios.
Quién es la competencia
Analizar a los competidores te ayuda a comprender la industria y verificar si hay lugar para que tu servicio o producto destaque. En este sentido, debes saber que si la competencia es mucha, entrar al mercado puede ser más difícil.
Por tal razón, es fundamental encontrar la forma de distinguirte de los demás en tu área comercial.
“Mientras más competido sea tu mercado potencial, más deberás trabajar en el factor diferenciador de tu negocio.”
La rentabilidad
La finalidad principal de cualquier tipo de negocio es ser rentable. La forma de determinarlo es mediante el cálculo de indicadores como:
- El retorno sobre las ventas
- El retorno sobre la inversión.
Es posible aumentar este margen añadiendo valor a lo que se vende, mejorando los precios u optimizando su calidad. Es necesario que tú determines la mejor estrategia para hacerlo, según el tipo de público consumidor.
La importancia del feedback del cliente en la identificación de tu mercado potencial
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Nombre: Mercado-potencial-y-el-feedback
ALT: El feedback el mercado potencial
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Es necesario destacar que el feedback, hoy por hoy, es factor preponderante en las organizaciones. Esto se debe a que el vínculo cliente-empresa ya no es unilateral o pasivo.
El comportamiento del público consumidor ha sufrido una metamorfosis, gracias a la llegada de las nuevas tecnologías y las redes sociales. Estos cambios han incrementado y mejorado la interacción de estos dos grupos.
El verdadero reto aquí, es aprovechar estos canales de diálogo para adquirir información que se traduzca en mejoras internas y externas. Esto, con el objetivo de mejorar procesos e incrementar las posibilidades de éxito.
Además, el feedback indirectamente da un mensaje poderoso: que la opinión de tus clientes es importante para la empresa. Por lo tanto, se infiere que los clientes también gozan de ese nivel de importancia.
Las encuestas y los focus group son excelentes herramientas para obtener feedback, así como las redes sociales. Todo esto te ayudará a identificar y delimitar tu mercado potencial.
Conclusión
Conocer el mercado potencial es un factor de gran peso si lo que se quiere es potenciar las ventas. Permite identificar a los consumidores que puedan tener interés en adquirir lo que se vende.
En ROCHI manejamos diversas técnicas de investigación de mercado que te pueden ayudar a estudiar tu mercado potencial. ¿Quieres saber cuáles son? Contáctanos y te diremos lo que quieras saber.
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