Los hábitos de consumo de las personas varían permanentemente. Sin embargo, existen contextos que pueden acelerar o retardar estos cambios. En el caso del COVID-19, ha significado una revolución total del comportamiento del consumidor.
Incluso, para algunas empresas, la pandemia ha dejado como resultado un consumidor totalmente nuevo y desconocido. Por lo tanto, es de vital importancia redescubrir a los clientes y conocer sus nuevos hábitos.
No hacerlo, implica una desventaja enorme que atenta contra la propia supervivencia. En este post queremos hablarte acerca de lo que es el hábito de consumo y cuáles son los elementos que influyen en él.
Igualmente, te hablaremos de algunos de los nuevos hábitos que ha creado la pandemia del COVID-19 en los consumidores.
¿Qué es hábito de consumo?
Un hábito de consumo es el comportamiento que manifiesta un consumidor al momento de adquirir bienes o servicios en el mercado. Sin embargo, no solo incluye el proceso y acto de la compra, sino también la conducta después de la venta.
Los hábitos de consumo de la población depende de diversos factores. Estos son:
- Lugar de la compra.
- La clase de bienes o servicios que se compran.
- El momento en que ocurre la compra.
Igualmente, en ellos influyen fuertemente los contextos en los que se encuentra inmerso el consumidor. Estos son:
El contexto social
Está relacionado con los eventos de la vida, tales como matrimonio, mudarse de la ciudad o tener hijos. También incluye elementos como el tipo y lugar de trabajo, comunidad en la que se vive, vecinos y amigos.
El contexto tecnológico
Está vinculado con el tipo de herramientas tecnológicas disponibles. El más significativo del último siglo ha sido el Internet y, con él, el comercio electrónico y los teléfonos inteligentes.
Los hábitos de compra dependen de muchos factores. Los diferentes contextos que rodean al consumidor son uno de ellos.
El contexto normativo y políticas públicas
Se refiere a las normas y regulaciones de cada país en cuanto al uso de los espacios públicos. Igualmente armas de fuego, consumo de ciertos productos como tabaco, alcohol y otros.
Asimismo, el impulso dado desde las políticas públicas a actos como el uso de energía solar, productos ecológicos o free cruelty, etc.
El contexto natural
Este contexto es menos predecible. Se refiere a fenómenos y desastres naturales sectorizados o globales como pueden ser huracanes, terremotos o pandemias como la del COVID-19.
Igualmente se incluyen otros factores como conflictos bélicos, depresiones o crisis económicas.
Para las empresas, es elemental seguir las tendencias de consumo para permanecer en el mercado y conservar una buena posición.
Los hábitos de consumo y su impacto en el público objetivo
Los hábitos de consumo pueden variar de un país a otro, de una comunidad a otra e incluso, de una familia a otra. Por tal razón, comprender los de tu público objetivo te puede dar una idea sobre qué canales utilizar para llegar a él.
Igualmente, podrás determinar sus intereses y preferencias, accesibilidad, género, edad, etc. Conocer todos estos datos te permitirá saber dónde ubicar a tu público, cómo acercarte a él, captarlo y deleitarlo para lograr fidelizarlo.
Por ejemplo, si tu público objetivo son los adolescentes, probablemente un anuncio en Facebook o en TikTok podría ser muy efectivo. En cambio, si se trata de profesionales mayores de 40 años, tal vez sea mejor LinkedIn o Twitter.
Por lo tanto, es necesario que adecúes tus objetivos de marketing y ventas a los hábitos de compra de tu público objetivo. De este modo, conseguirán más clientes e impactarás positivamente tus ventas.
¿El COVID-19 ha cambiado los hábitos de consumo para siempre?
La capacidad de decisión del consumidor acerca del lugar en el que va a comprar aquello que quiere o necesita se ha reducido. El COVID-19 ha ocasionado que se deban cerrar los locales y que se establezca el distanciamiento social.
Por lo tanto, la movilidad del público está restringida y esto ocasiona la escasez de locaciones para comprar. Igualmente, actividades como el trabajo, la escuela, al igual que las compras, se han confinado en los límites del hogar.
Todo este contexto ha ocasionado la aparición de nuevos hábitos en los consumidores. Según una investigación realizada por la Escuela de Negocios Goizueta de la Universidad Emory, algunos de ellos son:
1. La acumulación
Muchos consumidores están almacenando bienes esenciales de consumo diario. Esta acción trae como consecuencia desabastecimiento y escasez, aunque sean temporales.
Igualmente, se ocasiona el surgimiento de “mercados irregulares”, donde intermediarios clandestinos acaparan los productos e incrementan sus precios.
2. La improvisación
En el momento en el que surgen limitaciones, los consumidores aprenden a improvisar soluciones. Durante este proceso se inventan nuevas formas de consumir y se eliminan hábitos previos.
Algo a lo que se ha acostumbrado el consumidor en pandemia es a la improvisación. Esto hace que sea más complejo fidelizar al cliente, porque se hace más flexible y adaptable a lo que hay disponible en el entorno.
Prácticas tradicionales relacionadas con la ubicación como bodas y funerales debieron realizarse por Zoom o por los live de Instagram. Igualmente, la escasez de ciertos productos impulsó el consumo local.
3. La demanda acumulada
Se refiere a la postergación de la compra y consumo de bienes y servicios que no son de primera necesidad. Generalmente, corresponde a bienes de gran duración y alto valor como inmuebles, automóviles o electrodomésticos.
También incluye servicios discrecionales como restaurantes, conciertos, bares o turismo; esta demanda reprimida, se espera que ocasione un incremento de la demanda futura, cuando desaparezcan los motivos que causan hoy la represión.
4. El vuelco hacia la digitalización
El contexto creado por la pandemia llevó a los consumidores a la necesidad de recurrir a la tecnología digital y varias de sus aplicaciones.
Algunos ejemplos son las videoconferencias para hablar con la familia o compañeros de trabajo. Asimismo, las clases remotas o las compras por Internet a través de los e-commerce o aplicaciones especialmente creadas para este fin.
El impacto de la tecnología digital es masivo en la conducta del consumidor y está presente en su día a día.
Lo que falta por determinar es cómo este cambio de flujo afecta el consumo planificado y no planificado del consumidor. Igualmente, cómo afecta las compras impulsivas.
5. La comunicación directa B2C
Las comunicaciones con empresas y comercios ahora se hace de forma más directa. Las redes sociales como WhatsApp, Instagram o Facebook son de las más usadas con este fin.
En ellas, los usuarios solicitan información relacionada con los productos, consultan precios, hacen comentarios, reclamos, etc. Por lo tanto, se establece una relación más personal con los consumidores que abona el camino a la conversión.
Así, este es un factor a tener en cuenta relacionado con las nuevas prácticas de consumo que trajo el COVID-19.
A causa del coronavirus, muchos de los viejos hábitos han quedado relegados o en desuso. Una ley universal del comportamiento del consumidor establece que cuando un hábito se abandona, vuelve como una recreación.
El COVID-19 ha cambiado significativamente la forma de comprar del público y el futuro sin pandemia parece alargarse más de lo esperado. ¿Qué hábitos permanecerán y cuáles serán olvidados? Solo queda esperar.
Deberemos esperar para ver cuáles de nuestros viejos hábitos volverán para entretenernos y cuáles de los nuevos permanecerán.
ROCHI y su estudio de hábitos de consumo
En ROCHI sabemos que es necesario identificar los patrones de consumo que tiene tu público objetivo. Solo así podrás diseñar las estrategias adecuadas para comunicarte con el consumidor e interactuar efectivamente con él.
Actualmente, haremos el lanzamiento de nuestra tercera edición del Estudio de Hábitos de Consumo en la Nueva Normalidad. En el año 2020 realizamos otras ediciones que resultaron muy reveladoras y útiles para muchas empresas.
Te invitamos a no perderte los resultados de este estudio para que puedas analizar los hábitos de tus clientes frente a tu marca. Asimismo, cómo es su comportamiento ante la competencia.
De esta forma, podrás aclarar la ruta a seguir para que logres navegar en el contexto pospandemia con menor incertidumbre. Por lo tanto, podrás enfocar tus esfuerzos de marketing y ventas de forma efectiva para generar mayores ingresos.
Conclusión
No hay forma de saber con certeza qué hábitos de consumo recientemente adoptados permanecerán y cuáles serán olvidados. Igualmente, es difícil determinar cuáles de los antiguos regresarán y cuáles quedarán olvidados.
Lo que sí es un hecho, es que las empresas deberán monitorear constantemente los hábitos de consumo de su público objetivo. Aparte, la información obtenida debe emplearse para crear experiencias de cliente cada vez mejores.
Concentrarse en aquellas que ocurren en el entorno digital es prioritario y tiene una importancia estratégica. Si necesitas ayuda en esta área, no dudes en contactarnos, nos encantará colaborar contigo.
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