Actualmente, las empresas generan una gran cantidad de datos que contienen información relevante sobre los clientes. Sin embargo, de acuerdo con el estudio de Esomar acerca de Mutatis Mutandis, la mayoría de las veces, no saben qué hacer con esa información para dar valor al negocio.
De hecho, la mayoría de las organizaciones se enfocan únicamente en maximizar el potencial de la analítica. Como resultado, no logran tener un impacto significativo con sus datos y ven que sus esfuerzos se quedan cortos.
Frente a este escenario, las empresas necesitan estrategias para aprovechar los datos y dar valor al negocio.
En este artículo, te daremos algunas recomendaciones que esperamos te pueden ayudar a enfrentar los cambios.
¿Qué significa mutatis mutandis?
Para entrar en contexto, vamos a definir el término mutatis mutandis. Según la RAE, es una expresión del latín que significa cambiando lo que haya que cambiar. También, se puede traducir como “hacer los ajustes necesarios”.
Tomando en cuenta la definición anterior, para dar valor a tus clientes tienes que estar preparado para los cambios mutatis mutandis. Además que las formas de negocio requieren nuevas maneras de obtener conocimientos a partir de datos, investigación y conocimientos.
El desempeño de los departamentos de insights
En un entorno que cambia rápidamente los negocios (business) deben enfocarse en los insights del cliente; considerando esta información la clave para el éxito. No obstante, en muchas organizaciones no se le da el valor que se merece al customer insights.
Las empresas deben tener la capacidad de comprender y satisfacer las necesidades del consumidor mediante el análisis de los datos.
De hecho, un estudio realizado por ESOMAR revela que muchos departamentos de insights se perciben como decepcionantes.
Los investigadores de mercado ya no son los únicos que recopilan datos, además, son considerados socios comerciales estratégicos; a pesar de que lo perciben como tomadores de pedidos, es decir, que no agregan valor al negocio.
Por otra parte, los propios responsables de insights creen que sus funciones no impactan el desempeño comercial ni influyen en las ventas.
La experiencia y el conocimiento del equipo de insight siempre han sido de gran valor para el negocio.
La realidad es que el departamento de insights debe ser el motor que impulsa la estrategia y las decisiones comerciales. La información que entregan ayuda a comprender mejor las necesidades y motivaciones de los clientes.
¿Qué hacer para enfrentar el cambio y dar valor a tu empresa?
En este contexto, ¿qué se necesita para abordar los desafíos que enfrentan los departamentos de insights? Mutatis mutandis, hacer lo que tengan que hacer. Por ejemplo, adoptar estrategias para dar valor al conocimiento que obtienen de los clientes.
Aquí algunas estrategias que pueden ser eficaces.
1. – (Re) organizarse para el impacto y el crecimiento empresarial futuro
Todos los miembros del departamento de insights deben ser responsables de los resultados y el impacto del negocio. Sin embargo, si quieren evolucionar deben enfocarse en la investigación basada en datos, análisis, conocimientos y previsión.
Los investigadores de mercado consolidan y transforman los datos en conocimientos prácticos que impulsan mejores decisiones y producen resultados.
Se trata de escuchar y comprender a los clientes e interpretar la información para guiar la toma de decisiones. También de contar con el apoyo y una cultura organizacional que ponga a los consumidores en primer lugar.
2. – Desarrollar talento, capacidades y habilidades
Para asumir el liderazgo organizacional, existe la necesidad de una gestión explícita del talento y los conocimientos del cliente. Esto en términos de ampliar las habilidades de los ejecutivos de insights, así como escalar estas habilidades.
Eso implica atraer, desarrollar y retener de forma explícita el talento de alto nivel. Pero, ¿qué capacidades deberían desarrollar los equipos de insights?
Se trata de combinar habilidades comerciales y de acción.
- Las habilidades gerenciales y comerciales están relacionadas con el desarrollo de la perspicacia y la experiencia para los negocios. Además, los profesionales de estadísticas y análisis deben hablar el idioma de la empresa y la alta dirección. Así como saber vincular todo lo que hacen con los objetivos de negocios.
- Las habilidades para la acción se refieren a generar impacto; hacer algo más que el trabajo de investigación.
Los profesionales de insights deben expandir sus capacidades más allá de las habilidades funcionales (gestión de proyectos, investigación y análisis). De esta manera, serán capaces de comunicar, persuadir, facilitar, crear y liderar
El desarrollo del talento del customer insights mejorará la contribución que estos hacen al negocio; en términos de:
- Transformación empresarial
- Estrategia comercial
- Mejora de la experiencia del cliente
- Mejora de los productos y servicios.
- Incremento de las ventas.
3. – Implementar operaciones de investigación inteligentes y adaptables
Para abordar los cambios asociados con la gestión empresarial ágil, los ejecutivos de insight deben adoptar la postura de habilitador. Así podrán convertir los datos en conocimientos prácticos y resultados comerciales.
Además, deben implementar métodos de investigación ágiles que proporcionan fácil acceso a la información. Por ejemplo:
- Comunidades de conocimiento.
- Encuestas en línea.
- Internalización de capacidades de investigación y
- Automatización de la investigación cuantitativa repetitiva y evaluativa.
4.- Enfócate en la creación de valor para el cliente
Debes prepararte para el futuro y añadir valor al negocio. De esta manera, tu empresa o business tendrá las herramientas necesarias para hacer frente a las disrupciones y los cambios. ¿Cómo lograrlo?
- Con previsión estratégica. Debes tener la capacidad de detectar y aprovechar, a tiempo, las oportunidades críticas que se encuentran en el customer insight.
- Siendo proactivo, no reactivo. Ayuda a tu equipo de investigación de mercado y a los vendedores para que sean proactivos e impulsen el cambio.
- Desarrollando la perspicacia comercial. Esto significa demostrar constantemente el impacto que tiene la información en la empresa. De tal manera que el equipo de insights se perciba como un generador de valor, no de costos.
5.- Utiliza métricas para demostrar el valor de la información
Si bien el ROI es importante, no es la única forma de evaluar el equipo de insight. Estas medidas desempeñan un papel importante, pero sólo ofrecen una evaluación limitada sobre su desempeño.
La clave está en utilizar una combinación de medidas duras y blandas:
- Además del ROI, encuentra la forma de combinar estas métricas con otros métodos más cualitativos. Utiliza medidas que demuestren el éxito y la eficacia de la información.
- Cuenta la historia de la información: Difunde con regularidad historias convincentes de éxito de la información. Así como estudios de casos que demuestren el valor de la información.
- Fomenta el aprendizaje organizacional: Asume la responsabilidad de crear una organización que aprende. Esto significa adoptar una cultura ágil y centrada en el cliente, capaz de adaptarse continuamente al cambio.
Conclusión
¿La conclusión? ¡Las nuevas formas de business y marketing requieren nuevas formas de conocimiento! ¡Mutatis mutandis!
Esto significa que para dar valor a tu negocio tienes que hacer los ajustes necesarios. Además, debes ser capaz de transformar los datos en decisiones comerciales informadas y viables.
Y la mejor manera de lograrlo es mejorando el desempeño del departamento de insights. De tal manera que se centre en recopilar datos, comprenderlos y desarrollar una estrategia para el éxito.
En general, lo fundamental es que tenga la capacidad de comprender el comportamiento de tus clientes. Por lo tanto, debes recopilar datos para obtener una visión completa de tus consumidores.
El desafío es convertir los datos de la investigación de mercado en conocimientos relevantes y valiosos para el negocio. Estas preparado para Mutatis Mutandis? Si necesitas ayuda, contáctanos.
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